MMBIA

Почему NetWorker перспективнее обычных тренингов продаж?

Ничего принципиально нового не скажу, просто соберу здесь 5 типичных ответов на возражения, основанные на сравнении с тренингами.

1. Индивидуализация на основе личных особенностей.

Какой-бы тренинг не проводился, его основой является сама личность тренера. А «личность» — это, в том числе, возраст, пол, вешний вид, тембр голоса, темперамент, образование, национальность — в общем весь тот набор, который в процессе тренинга участниками не осознается, посколько их гоняют по шаблонам или кейсам.
А теперь представьте себе тренера с 10-летним стажем, у которого есть соответствующая репутация и девушка, для которой должность продавца-консультанта является первой. Даже если она точь-в-точь повторит текст тренера при встрече с Клиентом — текст — это еще не все. У этой же девушки есть свои сильные стороны в общении и именно в игре с помощью обратной связи можно их найти и подкорректировать.

2. Отсутствие навыка представлять себя с положительной стороны.

Большинство компаний обучает сотрудников представлять свою «профессиональную сторону». Умение вступать в контакт с Клиентами основано, в том числе, на умении представлять свою «личную» сторону. Если «продавец» стесняется, испытывает какой-то личный страх, Клиенту непонятно — связано ли выражение лица продавца с продуктом, услугой или самим Клиентом. Представьте себе, вы пришли вдвоем на романтический ужин, а вас обслуживает официант с брезгливым или трагичным выражением лица. Клиентоориентированность — можно прописать в KPI, а как Вы пропишите в KPI проявление личного достоинства при общении с Клиентом? Здесь нужно тренировать именно «личную сторону», NetWorker может решить эту задачу при постоянном применении, а тренинг, который проходит один раз в квартал или полугодие — нет.

3. Возможность каждодневного применения.

Без постренингового сопровождения результаты любого навыкового тренинга в течение 10 дней скатываются до привычного уровня. В этом отношении игровой подход позволяет, используя любопытство и удивление. При этом игру можно использовать по частям — «знакомство», «презентация», «предложение», ответы на вопросы или работа с возражениями — по 15 минут перед началом работы, в обед или перед окончанием работы, чтобы «выгрузить» из себя усталость после трудового дня. Каждый день по полчаса всегда эффективнее, чем «промывка мозгов» раз в квартал или в полгода.

4. Совместное творчество как полезное командообразование

Когда весь отдел совместно за игрой придумывает ответы на вопросы или возражения, это не только возможность создания «Книги продаж», но и тот самый процесс командообразования, для которого периодически проводятся «веревочные курсы» и организовываются «корпоративы на пленэре». Назовите мне тренинг по продажам, который одновременно решает задачу, с одной стороны — обучения, с другой — командообразования?

5. Ориентация на Клиента вместо «галочек в рабочей тетради»

В игре есть 2 любопытные Колоды — «Клиенты» и «Места». Представьте себе, что всем участникам игры выдаются «Клиенты» — например, «IT специалист», «Владелец аптеки» или «Частный косметолог» и каждому из участников необходимо презентовать свой продукт или услугу, учитывая специфика Клиента. А, если добавить Карту «Места» — например, «Профильная выставка», «Магазин детских игрушек» или «Ужин при свечах», то задача презентации своих продуктов или услуг становится, ой как непростой. Таким образом, обучение становится не абстрактным (а давайте мы сейчас хором повторим этапы продаж), а очень конкретным, учитывая личность Клиента.

Коллеги, добавляйте пункты различий, буду очень рад!

С уважением
Евгений Геллер

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *